天氣轉(zhuǎn)冷，冬天火鍋消費(fèi)旺季開(kāi)始！適合上

火鍋類目商家迎來(lái)一年中的吃火“黃金季”。據(jù)觀察，鍋抖從“秋天的音播億次第一杯奶茶”，到“冬天第一頓火鍋”，放量費(fèi)消費(fèi)者對(duì)時(shí)令餐飲的年輕需求感知越來(lái)越強(qiáng)。秋分成了茶飲界的人愛(ài)雙11，冬天則是令消火鍋商家的大促節(jié)點(diǎn)，不同的冬天餐飲時(shí)令對(duì)應(yīng)著餐飲人不同的營(yíng)銷日歷。

最近，適合上就有一批火鍋品牌，吃火抓住“冬季火鍋熱”，鍋抖在抖音找到了顧客，音播億次有人提升了對(duì)三四線城市年輕人的放量費(fèi)滲透率，有人實(shí)現(xiàn)了客群的擴(kuò)容……

今年餐飲人主旋律：盡一切可能“找顧客”！

餐飲行業(yè)一直是一個(gè)生機(jī)勃勃的行業(yè)，從不缺玩家。

這個(gè)特點(diǎn)使得餐飲的A面是每年都有新人進(jìn)入，有源源不斷的“活水”帶來(lái)新思路、新面貌；B面則是餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

據(jù)企查查數(shù)據(jù)，2024年1-11月，全國(guó)餐飲相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量為313.9萬(wàn)家，企業(yè)存量達(dá)到了1670.1萬(wàn)家，已經(jīng)超過(guò)了去年全年的1558.4萬(wàn)家，增長(zhǎng)了8.5%。

即，今年前11個(gè)月的新增餐飲企業(yè)數(shù)已超過(guò)了去年全年的總和。如果說(shuō)以前是一條街兩家餐飲門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在則是一條街十家門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)。

而且餐飲門(mén)店的房租成本、裝修成本、食材成本逐年走高，在這種情況下，找到顧客，吸引顧客進(jìn)店成為了餐飲經(jīng)營(yíng)的重中之重。無(wú)論是頭部品牌還是新品牌，無(wú)論是連鎖品牌還是個(gè)體餐飲小店，想活下來(lái)、活得更好，找到顧客都幾乎成了最重要的事情。

只有找到了顧客，才能找到新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，才能創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。于是，很多餐飲企業(yè)正在窮盡一切可能性“找顧客”。

有人在線下找到了顧客。職業(yè)餐飲網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的餐飲人，正在把正餐店開(kāi)到商場(chǎng)B1層B2層。

傳統(tǒng)正餐的選址邏輯是開(kāi)到商場(chǎng)3-4樓，但現(xiàn)在年輕人最喜歡的樓層是商場(chǎng)的B1、B2層，有快餐、小吃、新茶飲等“煙火氣”，而且買(mǎi)得起、逛起來(lái)有樂(lè)趣。

最近小編就去體驗(yàn)了一家新開(kāi)業(yè)的正餐品牌，它就開(kāi)在商場(chǎng)B1層，10點(diǎn)50到店開(kāi)始取號(hào)排隊(duì)，排了1個(gè)半小時(shí)才吃到。在該商場(chǎng)，顧客目之所及的所有地方，都鋪滿了該品牌的物料，顧客不注意到這家店都難，而且經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)中充滿了對(duì)年輕人的深度洞察，一開(kāi)業(yè)就爆了。

這也告訴我們餐飲人：顧客在哪里，餐飲商戶就應(yīng)該在哪里！

那除了線下場(chǎng)景，在人群常聚集的線上，我們餐飲人又該如何找到顧客？

在抖音找到顧客：有人4天直播銷售額破億，有人達(dá)播增長(zhǎng)1202%！

“順勢(shì)而為，謀勢(shì)而動(dòng)，乘勢(shì)而上。”

最近幾年每到冬天，線上就會(huì)興起一波火鍋季的熱潮。抖音生活服務(wù)數(shù)據(jù)顯示，僅10月21日至11月4日，“火鍋”搜索量在抖音同比增長(zhǎng)53%，相關(guān)短視頻播放超40億次。

就有一批火鍋品牌就跟上這波“火鍋熱”，利用抖音生活服務(wù)平臺(tái)，找到了顧客，找到了新的人群增量。

1、海底撈：頭部大品牌，如何開(kāi)拓三四線城市的年輕人？

這個(gè)冬天，海底撈上了新品“濃濃濃菌湯”，還邀請(qǐng)了有態(tài)度且當(dāng)下熱度正高的脫口秀演員付航當(dāng)冬季新品推薦官。

“濃濃濃菌湯”新品上市，海底撈開(kāi)展了以 “濃重上新，一撈到位”為主題的直播，在抖音并分別進(jìn)行了自播和達(dá)人直播。11月14日-11月17日活動(dòng)期間，海底撈在抖音大場(chǎng)直播累計(jì)支付破億。

作為餐飲行業(yè)的頭部大品牌，海底撈總是能和年輕人打成一片，演唱會(huì)撈人、把店開(kāi)到高校、用科目三感染顧客……海底撈抖音賬號(hào)的高贊內(nèi)容也是對(duì)品牌原有記憶符號(hào)的延伸，比如舞面、川劇變臉、在海底撈過(guò)生日等等。

海底撈也一直在布局全國(guó)市場(chǎng)，深耕一二線城市多年，三四線城市也是品牌的一大增量， 那該如何找到更多三四線城市的年輕人？

三四線城市年輕人工作節(jié)奏相對(duì)緩慢，工作日也有更多時(shí)間可以休閑、享受生活，海底撈就推出了暖冬工作日雙人餐，提供團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格，在火鍋季活動(dòng)期間疊加平臺(tái)行業(yè)補(bǔ)貼不到200元，性價(jià)比較高。

據(jù)了解，冬日活動(dòng)期間，海底撈抖音官播帶動(dòng)38萬(wàn)用戶下單，除一二線城市高收入人群外，三四線城市年輕人滲透率提升，其中三四線城市用戶成交占比為30%。

這一舉措大大提高了海底撈對(duì)三四線城市年輕用戶的滲透率。當(dāng)品牌足夠頭部、足夠知名時(shí)，提高人群滲透率是尋找人群增量的有效方法。

2、八合里：潮汕牛肉火鍋龍頭，如何開(kāi)拓新的區(qū)域市場(chǎng)？

2008年開(kāi)始，八合里靠著新鮮牛肉，在牛肉火鍋遍布的潮汕脫穎而出。如今在全國(guó)20多個(gè)城市擁有214家店，擁有自己的屠宰場(chǎng)，是潮汕牛肉火鍋的龍頭。

恰逢八合里16周年慶，11月6日，八合里在抖音做了重點(diǎn)周年慶運(yùn)營(yíng)，對(duì)一些新的區(qū)域做重點(diǎn)拓展，獲得了新的人群增量。

八合里本來(lái)以廣東省、上海市人群為主，通過(guò)直播在華東人群做了拓展；并且在福建區(qū)域自播，2小時(shí)銷售額突破了100萬(wàn)。之所以能在華東區(qū)域、福建區(qū)域?qū)崿F(xiàn)增量，是因?yàn)槌A南大本營(yíng)之外，華東是2023年粵式餐飲存量和增量最高的區(qū)域。

在抖音，八合里的主推品是660抵1000代金券次卡+192抵300代金券。趁著周年慶給到較大的優(yōu)惠力度。同時(shí)，在短視頻和直播間里展現(xiàn)新鮮，在“談?lì)A(yù)制色變”的當(dāng)下，新鮮是品牌最好的信任狀。

寒冷的冬季，八合里抖音官方視頻中熱氣騰騰涮“新鮮”牛肉的誘人畫(huà)面，以及明檔廚房里牛肉現(xiàn)切的場(chǎng)景，都在向消費(fèi)者傳遞品質(zhì)和新鮮。

值得注意的是，活動(dòng)期間，八合里借助抖音達(dá)人直播帶動(dòng)GMV同比去年增長(zhǎng)高達(dá)1202%。

達(dá)播成為八合里的一大增長(zhǎng)點(diǎn)。有些達(dá)人的短視頻里有正在跳動(dòng)的牛肉，這些牛肉屠宰場(chǎng)到門(mén)店大概一個(gè)半小時(shí)。由此，顧客記住了八合里牛肉的新鮮。

活動(dòng)期間，八合里品牌創(chuàng)造了抖音單場(chǎng)直播支付2300萬(wàn)+的佳績(jī)。

3、七欣天：經(jīng)營(yíng)18年的香辣蟹火鍋，如何開(kāi)拓年輕人？

2006年，七欣天成立于江蘇江陰，憑借“先吃海鮮干鍋，再加高湯涮火鍋”的吃法聞名。

經(jīng)營(yíng)多年，七欣天已從江蘇逐漸向江浙滬輻散，全國(guó)擁有328家店。尤其在江浙滬擁有一定聲望，其主力客群是28-40歲人群。

要想獲得新的人群增量，需要進(jìn)行客群擴(kuò)容，需要找到更多年輕顧客。那么，七欣天該如何用年輕人的語(yǔ)言介紹自己？

七欣天借助品牌官方賬號(hào)和達(dá)人賬號(hào)，通過(guò)短視頻記錄“螃蟹現(xiàn)撈”的過(guò)程，將溯源感呈現(xiàn)給用戶，讓喜歡現(xiàn)制現(xiàn)做的年輕人在抖音種草了海鮮鍋。大家想要打卡新鮮地、更期待新鮮熱乎的美食。七欣天還著力介紹“18年專注一只蟹”體現(xiàn)老國(guó)貨的故事感。甚至還開(kāi)始嘗試拍攝短劇，用當(dāng)下流行的方式與年輕人共鳴。

隨著消費(fèi)的不斷升級(jí)，年輕人偏向認(rèn)為牛羊肉、海鮮產(chǎn)品是高價(jià)值產(chǎn)品，牛羊肉餐廳和海鮮餐廳的品類勢(shì)能也都在崛起。乘著雙勢(shì)能，再加上“一鍋兩吃”的有趣吃法，七欣天俘獲了不少年輕人的心。

在塑造了品質(zhì)和價(jià)值感后，七欣天也跟上了抖音冬日火鍋活動(dòng)，并且重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)了「BOSS價(jià)到」環(huán)節(jié)，七欣天集團(tuán)副總李聲韻首次官播露面，給到了低至6折獨(dú)家品福利，并采取高質(zhì)量留言閱讀與用戶形成互動(dòng)，分鐘交易近4萬(wàn)！

官播兩天，七欣天再破峰，單天直播交易環(huán)比增長(zhǎng)超40%，次卡首上線交易破百萬(wàn)。由此，七欣天實(shí)現(xiàn)了從18-40歲主力客群，到18-28歲年輕市場(chǎng)的突破。

4、熊喵來(lái)了：川渝火鍋新生代，如何開(kāi)拓年輕女性新用戶？

今年是熊喵來(lái)了9周年，做的是川渝火鍋，主要在華北和東北區(qū)域開(kāi)店，目前開(kāi)出了292家店。最近兩年時(shí)間開(kāi)出了200多家店，頗有黑馬之勢(shì)。

它主打“好食材”火鍋，定位高質(zhì)平價(jià)火鍋，客單價(jià)75元。熊喵來(lái)了在全國(guó)尋找好食材，其推出的單品非遺龍須筍、太陽(yáng)魚(yú)籽蝦滑都是門(mén)店的獲客爆款。

作為一個(gè)新勢(shì)品牌，熊喵來(lái)了需要不斷拓新，不斷提高品牌勢(shì)能。其目標(biāo)客群是24-30歲女性群體，該如何開(kāi)拓更多的年輕女性新用戶？

“12道甜品免費(fèi)送，鴨血豆腐免費(fèi)暢吃”，用特色口味搭配和特惠吸引用戶。并且，甜品種類豐富、顏值高，好看又好吃，適合閨蜜聚會(huì)打卡拍照，滿足顧客情緒價(jià)值。

用食材溯源打造內(nèi)容價(jià)值感，在線下門(mén)店的出餐口，會(huì)突出放大顯示每個(gè)好食材，為每個(gè)食材做“身份證”。在熊喵來(lái)了的抖音賬號(hào) ，也有一個(gè)系列專門(mén)拍攝食材溯源，風(fēng)格類似《舌尖上的中國(guó)》。熊喵來(lái)了是東北區(qū)域首個(gè)在抖音生活服務(wù)執(zhí)行品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)的餐飲品牌，繼發(fā)布會(huì)后聯(lián)動(dòng)9周年生日會(huì)大場(chǎng)直播?；顒?dòng)期間，主推200元代金券和300元代金券，在本次大場(chǎng)中，其銷售占比分別為46%和27%。

通過(guò)以上動(dòng)作，熊喵來(lái)了的新用戶種草效果顯著，直播期間非粉絲觀看成交貢獻(xiàn)率較為顯著，非粉絲觀看擁有成交占比高達(dá)73.6%。

小結(jié)：

餐飲時(shí)令成重要節(jié)點(diǎn)，餐飲人必須要抓住時(shí)令餐飲趨勢(shì)，找到自己的顧客。

獲客，持續(xù)不斷地獲客，是所有餐飲人的核心命題。而如何將自己的經(jīng)營(yíng)之道和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，已成為了尋找市場(chǎng)增量的新標(biāo)配。

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