李斌一覺醒來，定價對標81.8萬元的邁巴首發(fā)版ET9售罄。

NIO Day結(jié)束后，赫李李斌接受采訪，應(yīng)E夜賣回應(yīng)了外界最關(guān)心的發(fā)版問題，包括產(chǎn)品銷售情況：

ET9首發(fā)版，定價對標實現(xiàn)李斌眼中“Robotaxi也達不到的邁巴七重冗余”，限量999輛一夜賣光。赫李

螢火蟲外觀引發(fā)熱議，應(yīng)E夜賣網(wǎng)友瘋狂玩梗，發(fā)版李斌回應(yīng)“歡迎多玩”，定價對標并暗示了訂單情況。邁巴

圍繞兩款產(chǎn)品，赫李李斌與蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、應(yīng)E夜賣總裁秦力洪，發(fā)版蔚來副總裁、子品牌螢火蟲總裁金舸一起，回應(yīng)了產(chǎn)品定義的背后思考，蔚來在智駕、出海和服務(wù)等各個方面的規(guī)劃，以及一些爭議問題。

比如，為什么螢火蟲的大燈是“三只眼”？

以下為采訪實錄，經(jīng)編輯

談智駕

提問：ET9蔚來也說硬件到頂了，智駕能到什么水平？

ET9的智駕能力，不是說一上來就能怎么樣，我們只能說ET9是為高階智駕去原生設(shè)計的，相比第二代平臺肯定在很多方面更進一步。

比如說我們的冗余安全，比如線控轉(zhuǎn)向讓智駕更舒適，所以它的天花板肯定是要更高的。

我們昨天提出來，基于這樣的智駕能力，最終我們認為ET9用戶的智駕使用時長可達99%。另外還有20倍的人駕安全，我們一直都是從安全和可用性這兩個方面去評估智駕最終的目標。

提問：ET9既有線控冗余，又有感知冗余、激光雷達，同時又有算力冗余，有智駕公司認為實現(xiàn)這三個冗余就可以挑戰(zhàn)L3了，蔚來這次為什么沒有宣稱挑戰(zhàn)L3？

李斌：蔚來是造車新勢力中第一個拿到工信部關(guān)于L3、L4試點的公司，中國第一張在開放道路做智駕測試的牌照也是蔚來好幾年前就拿下的。

我們可能不簡單地去說到底是L幾，確實如果以ET9具備的七重冗余，它的算力、傳感器等各個方面來講，我不認為今天全球有哪個車能達到這樣的水準，即使是Robotaxi。

但是為什么蔚來不去宣傳到底是L幾？

我們覺得還是要回到最終用戶真實的使用體驗和用戶的利益。ET9作為一個高階智駕原生設(shè)計的車，最終還是要回到用戶的利益，目標實現(xiàn)99%智駕的時長和20倍和人駕相比的安全性。

解放精力，減少事故，是我們2017年就提出的，我們在內(nèi)部看我們的數(shù)據(jù)，看最本質(zhì)的用戶利益點，所以不是簡單地宣稱是L幾。

談旗艦ET9

提問：ET9發(fā)布之后，訂單量是不是達到心理預期了？作為行政旗艦，獲客上有沒有特別的安排？

李斌：同事告訴我，首發(fā)版已經(jīng)賣完了。ET9這么貴的一款車，我想用戶肯定是需要試駕體驗完后，才能去做最終決定，訂單的情況肯定是超過我們預期的。

秦力洪：ET9適合人群數(shù)量是相對少一點的，我們的核心是找到這些人，并且給他們完整的體驗。所以我也發(fā)出一個倡議，在座各位媒體老師，你們的團隊、朋友圈、或者圈層活動結(jié)合，蔚來帶著ET9來，把它做一個行政人群深度體驗的深度融合活動，大家只要有這樣好的機會，就是你們在幫我們，謝謝。

提問：ET9目前核心客群嗎，更多是來自哪些行業(yè)和人群？

提問：遠期來看，有多少用戶第一臺車就是ET9，新購用戶和再購用戶的比例是多少？

李斌：我覺得ET9的用戶，長期來看，估計會有一半以上第一臺會是ET9?，F(xiàn)在蔚來用戶里面當然有很多是會買這個車，我們有比較大的比例是來自于現(xiàn)在用戶的復購。

當然從更大的一個范圍來看的話，現(xiàn)在像邁巴赫或者帕拉梅拉的用戶，他們其實還并不是蔚來的用戶。

ET9的九大旗艦體驗的技術(shù)創(chuàng)新要比同級的產(chǎn)品，確實一比立刻就立判高下。

用戶畫像和行政旗艦的用戶沒有本質(zhì)區(qū)別，沒有大的區(qū)別，行業(yè)不是主要的區(qū)別。但是我覺得用戶精神肯定是有區(qū)別的，我們一直說ET9是創(chuàng)新引領(lǐng)者的行政旗艦，他的精神肯定是創(chuàng)新引領(lǐng)的精神，各行各業(yè)都有引領(lǐng)創(chuàng)新的企業(yè)家或者是行業(yè)的引領(lǐng)者。

提問：斌哥試了每小時160公里高速爆胎測試，是不是做了汽車這么多年有自己的一些思考或者故事在里邊，想要分享一下？

李斌：我也不知道上來要我測150、160km/h，就說是高速爆胎測試，我就去了。當然我的同事肯定不會坑我，他們前面肯定做了非常充分的測試。

去年12月17號測了1044公里，那一次我們也是說走很快就走了，這次測試也是，他們說“斌哥，你要去拍一下、測一下”。我說“那行，去吧”，去了以后就拍了。我想CEO或者產(chǎn)品研發(fā)，自己去做這樣一些測試也是有必要的，在保證安全的前提下。

秦力洪：其實CEO這個E真的是體驗（Experience）。

李斌：我覺得以后CEO名字要改，就是首席體驗官。

提問：怎么看待國產(chǎn)品牌包括尊界等沖擊高端市場？

李斌：尊界賣得好，我們也很高興，都是在我們安徽產(chǎn)的。

其實越往高端去走，特別越往行政市場，共識就變得更重要。如果是家庭用車就還好。

我覺得現(xiàn)在中國的這些品牌都一起去往高端行政市場，甚至于很貴的市場去突破的話，它的好的地方就在于會讓很多用戶去思考，原來中國品牌是能做行政旗艦的，而且好幾家都能做，會動搖像傳統(tǒng)的BBA，他們在高端旗艦市場的壟斷位置，我覺得這總的來說肯定是好事。

秦力洪：首先因為現(xiàn)在尊界的信息不充分，我們都處在不完全了解的狀態(tài)，但是我覺得尊界是一款非常值得期待和令人尊重的產(chǎn)品，大家應(yīng)該也能夠很明顯地看到ET9和尊界的價值取向不太一樣。

大家還是會形成一個很好的互補，包括比亞迪的仰望、尊界、蔚來ET9，都是中國品牌在高端市場的一個很好的嘗試，這里面有行政旗艦、有更多的越野極限性能，大家針對的人群不是完全一樣。

我覺得這樣的互補更多是合作的關(guān)系，也是非常好的一種既有競爭。我記得今年4月份，我們發(fā)布ET7行政版時就說過，這種高端行政產(chǎn)品其實是國際高端品牌的堡壘市場。

當然，毫無疑問，在這個市場里面，中國品牌取得進步會更有挑戰(zhàn)。但是更有挑戰(zhàn)是證明它更有價值。

提問：ET9的定價策略是什么？

李斌：第一，定價本身也是一種定位，如果產(chǎn)品力、技術(shù)、體驗和服務(wù)能支撐，當然可以定一個更高的價。

也有一些朋友說，是不是可以定高一點，因為這個和比它貴很多的車比，產(chǎn)品力是足夠的，而且我們的服務(wù)體驗，各種尊享服務(wù)也遠遠比其他的行政旗艦好。

第二，定價邏輯。BBA的行政旗艦78SP(寶馬7系、奧迪A8、奔馳S級、保時捷Paramera)，在歐美市場的定價相當于80萬元人民幣左右，我們基本上是按照這個邏輯去定價的。

秦力洪：用戶買大排量進口的燃油豪華車，其實有一半的錢在各種稅收上，我們假裝不知道也定那么高，把這個錢給賺了不太對。我想通過ET9的定價，應(yīng)該可以去穿透一下高端汽車價格具體構(gòu)成的話題，我覺得這個是對消費者負責。

提問：就是ET9和邁巴赫過減速帶對比火了，很多網(wǎng)友問是不是間距設(shè)置的問題？

李斌：我們視頻左下角有標注，我們根據(jù)兩個車的軸距做了匹配，大家可以去復現(xiàn)。我們做這些測試還是比較嚴謹?shù)摹?/p>

秦力洪：減速帶有一半是根據(jù)邁巴赫的軸距來設(shè)定的，有一半是根據(jù)ET9的軸距來設(shè)定的，這是極其公平的測試。

提問：座艙下一步整個體驗類的發(fā)展，蔚來大概是什么樣子的？。

李斌：最終用戶是為體驗去買單，用戶不會說你技術(shù)怎么樣，他其實要的是體驗。

當然不同目標市場的用戶，他的需求肯定會不太一樣。比如說樂道的用戶和ET9的用戶，那肯定是不一樣的，甚至于ET9的用戶和ET5的用戶也是不一樣的。

所以怎么樣把用戶的需求理解清楚，基于技術(shù)去把體驗做出來，考驗我們做產(chǎn)品的能力，我們有的地方做得好，有的地方確實也有很多的教訓，很多地方也還要再學習。

但是有一點是肯定的，車的價格越高，感性的需求比例就會越高，你也很難說我就是簡單地買一個性能或者簡單地買一個空間。其實到最后，它買的是一個總體的體驗。

比如說ET9的市場研究里面，我也訪問了我好多的朋友。

舉個例子，我們昨天講行政座艙帶來的自在尊享的體驗，如果我只介紹一些屏，這好像也太簡單了一點，大家把屏加上去就行了。

我們昨天講了一個點，怎么把有科技、有溫度的體驗加進去。當然有很多公司做得很好，像蘋果這樣的公司，它不是簡單跟你比跑分，也不是簡單跟你比像素，它總之給你的是整體體驗。

其實我們ET9也有很多感覺性的東西，但是這一直是我們追求的東西。

其實不光是ET9，我覺得我們蔚來的產(chǎn)品、我們蔚來的服務(wù)，你真的要體驗了才能感覺得到。簡單地去看個視頻，簡單地看個照片，很難，包括我們的很多東西，你很難感覺得到。

這次ET9的發(fā)布會，我們的團隊還是做得很不錯的，基本上傳遞出來了，但是我們也沒有簡單地去講這些參數(shù)性的東西，這是我的一種選擇。

提問：Model S車主可能同時也有一輛邁巴赫，如果他們要換ET9，你覺得他們會換掉哪一款車？

李斌：兩款車都可以賣掉，直接換ET9就好了，都有了。

提問：奔馳賣邁巴赫S的時候，給了車子專屬的空間，和奔馳不在一層銷售，給準車主們比較特殊的尊享服務(wù)，蔚來賣ET9會有什么特殊的銷售策略嗎？

秦力洪：我們會讓目標用戶來進行真正地深入體驗。

我們蔚來是自己有牛屋的，但是肯定不會專門隔出一塊區(qū)域只允許ET9的用戶才能進。

我覺得在社區(qū)很多基本權(quán)益方面就是平權(quán)的。但是方便行政旗艦人群特別需求的時候，我們要多做，昨天在公布ET9價格的時候，斌哥很重點地講了權(quán)益，包括商旅服務(wù)的、專屬司機，就是專門為他們定制的。

ET9目標用戶的時間價值非常高，他們是一群什么人呢？

你給他一個金磚鋪地的尊貴未必是他需要的，但是他要的是一個高效、省心的環(huán)境。

我的消費是要幫助我節(jié)約時間、節(jié)約精力，還有一些尊貴、社會共識方面的地方，也不能丟分。所以怎么節(jié)約他們的時間、提高他們的效率是我們考慮比較多的。

比如說車內(nèi)的座椅，怎么方便兩個人交談。一個人休憩，或者在路上還要開展工作，怎么方便怎么來，并不一定這個座椅要大得像個什么樣的沙發(fā)才最好，彰顯式的奢豪不是ET9的取向。

昨天發(fā)布會就是發(fā)出一組信號，有的人會接收到，有些人會無感，我們只是接下來把接收到信號并且心里有共鳴的人找出來，并且請他們做一個完整的體驗，我想我們就能取得預想的結(jié)果。

提問：百萬級智能車的保值率，相比過去有什么變化？

李斌：智能電動汽車的保值率是一個挺大的課題，因為保值率需要從比較長的時間才能去看。傳統(tǒng)油車，有的保值率高，有的保值率低。電動汽車也是如此。

現(xiàn)在至少看到中國的新能源車里，我們的保值率其實是越來越好，因為我們真的會把保值率當成一個非常重要的事情去做。

舉個例子，我們開得最多的一個用戶，開了73萬公里，他不需要擔心電池衰減的事情。我們今年也發(fā)布過長壽命電池的戰(zhàn)略。

我們通過研發(fā)和運營去提高電池的壽命，讓用戶不需要去擔心質(zhì)保期后電池更換的成本問題，從長期來說肯定會幫助保值率的。

還有比如說我們今年也對最早的車型做了兩次的OTA，我們明年還會有OTA的計劃，軟件是不是能夠更新，能夠在硬件邊界范圍內(nèi)的優(yōu)化和迭代，這個事情長期來講也會影響到電動汽車的保值率。

所以你看智能、電動、汽車，這三件事情，原來只有機械相關(guān)的東西影響到保值率，現(xiàn)在加了智能化和電動。

主要就是軟件，你是不是長期有維護的計劃，電動這一塊，電機還好，主要就是電池。

所以我覺得保值率，因為車不是一個免費郵箱或者搜索互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，它是一個挺貴的東西，而且它的使用周期十五六年，肯定要考慮保值率問題。

使用周期里面有二手、三手、四手車，平均來說有三到四手，你不考慮保值率肯定是不行的，所以我們會把運營好保值率作為一個很重要的工作，我們是非常關(guān)注這件事情。

秦力洪：補充一點，還有一個很大的影響要素就是新車價格的穩(wěn)定。

大家都說在中國市場卷價格，我們仔細看價格變動最大的，不是中國品牌，雖然在中國市場。

還有很多人有一個未經(jīng)證實的，就是模糊的心智，覺得國外品牌、豪華品牌好像保值率，他們的保值率其實不行，因為有些車的新車價格就跌掉百分之二三十。

李斌：當然法拉利這種除外，價格到了那么高了，就像高端機械表。

秦力洪：那是情感價值。

李斌：對，那完全是情感價值。

談小車螢火蟲

提問：螢火蟲上市，為什么是現(xiàn)在？

李斌：螢火蟲最早的目標，其實是現(xiàn)在歐洲就應(yīng)該交付了，當然你也知道過去一年中發(fā)生的問題，歐洲的關(guān)稅等等。

當然我們會去做必要的調(diào)整，要加這么多的關(guān)稅，我們確實沒預料到。

但是它出了這個問題，我們肯定要調(diào)整。我們其實做了很多的調(diào)整，包括我們在歐洲的打開方式也做了調(diào)整。

這些調(diào)整很多是在去年年底、今年年初就決定了，車還是那樣，這個調(diào)整需要一些時間。

提問：螢火蟲訂單量是不是達到心理預期了？

李斌：螢火蟲199抵2000確實是一個小訂金大誠意，預訂情況，我估計上市的時候又要催產(chǎn)能了，從目前來講的話，總的來說還是達到我們預期的，但是我們從來不會去公布預訂單的事情，更多的是讓他多試、多看、多體驗，因為這個車，你不多體驗不知道它的好，我們下一步要用更多的體驗讓大家多了解。

提問：昨天迪斯站臺挺意外的，迪斯有沒有可能在試車螢火蟲時，給蔚來一些建議？

李斌：其實迪斯非常喜歡螢火蟲，他很早就試了，確實給我們很多很好的產(chǎn)品方面的建議。

提問：螢火蟲有沒有考慮過加入寧德時代的換電生態(tài)？

李斌：我們跟寧德時代在換電方面很早就合作了，在2020年8月份成立了電池資產(chǎn)公司，我們都是最早的股東。

我們在換電，包括技術(shù)路線、資產(chǎn)管理、標準等很多方面，在過去幾年一直都有很多深入的交流。當然螢火蟲的電池包和現(xiàn)在蔚來的電池包是不一樣的，因為它是一個更小的電池包，今天我們還沒說特別多的細節(jié)，我們當然是有可能在換電生態(tài)方面進行更多的合作的。

提問：螢火蟲的造型在國內(nèi)引發(fā)一些爭議，是不是因為它的造型不太適合國內(nèi)，比較適合國外，主要在國外走量？

李斌：全球小車市場是1000多萬輛，市場非常大，但是小車市場在中國確實不是一個特別大的市場。

在歐洲，像螢火蟲所在的（車型）大小區(qū)間，是400多萬輛的市場。這跟他的用車習慣、場景、用戶取向都是有關(guān)系的。

螢火蟲一開始就是為全球用戶設(shè)計的，當然也包括中國用戶。這個中間也發(fā)生了像關(guān)稅等等的事情，我們對于市場節(jié)奏也做了相應(yīng)的調(diào)整，包括銷量的預期。

但是總的來說，螢火蟲所在的市場，就是一個全球的市場，中國的市場確實沒有那么大，小車賣的量都不是很大。

同樣的價格，很多用戶傾向于去買更大的車。

所以我們說螢火蟲是定位在一個高端小車市場，也是出于商業(yè)的考慮。中國幾萬塊的小車也不少，所以我們還是在一個更高的角度去定位這款車，比如說安全，我們肯定要按照中國和歐洲五星安全標準去設(shè)計。小車要做到新規(guī)的五星安全是非常不容易的。

當然在設(shè)計取向方面，你要照顧到全球用戶的喜好，這款車是慕尼黑設(shè)計中心設(shè)計的，歐洲的同事和合作伙伴，都挺喜歡的。

昨天半夜我也收到蔚來用戶的建議，問還有Plan B嗎？

我們覺得這挺好的，確實每個人的想法不一樣，完全可以理解。

但是你剛剛講的問題非常對，螢火蟲確實是為全球用戶打造的一款小車，這確實是我們的定位。金舸(螢火蟲品牌總裁)當時去17個國家深入走訪用戶，其實非常清楚歐洲小車很多的設(shè)計。

歡迎大家多玩螢火蟲的梗。昨天不是螢火蟲團隊下場玩梗的嗎？

金舸：昨天大部分是用戶玩的。

秦力洪：你能不能把外觀的那些P圖的梗搬到你們APP上公開玩？

金舸：我們官方肯定會下場來玩一些梗的，講一個小故事。

李斌：營銷確實做得還不太好。

金舸：我們后面官方會進入的。昨天在發(fā)布會前，我在后臺把車衣摘掉，我就覺得好像在給自己的孩子換衣服。

昨天晚上這個車亮相之后，大家的評論，我一條一條都看到了。

李斌：被打擊了？

金舸：沒有，雖然沒被打擊，但是我心里也有波瀾，其實大家的評論并沒有超出我們的預期。

為什么呢？

因為螢火蟲是2022年5月份正式立項的，從造型創(chuàng)意誕生的第一天起，我心里很清楚，它一定會是一個話題，而且它一定是需要時間去沉淀的。

這輛車你初看、再看、又看，感覺是不一樣的，而且在實車面前也是完全不一樣的，我們接下來準備提前讓廣大媒體老師深度體驗一下這款車。

另外，我們做造型的初心，實際上是希望用最簡單的一些元素勾勒出我們的DNA，我們想做的是一個生而全球，但源自中國的高端小車。

我也認為也需要有一個源自中國的品牌在高端小車上立足。我相信螢火蟲會讓你眼前一亮的。

提問：蔚來對螢火蟲的預期有多大？

李斌：車其實成不成功，產(chǎn)品定義是非常重要的。

舉個例子，你要把中國那么大空間的車放到歐洲去，肯定不那么好賣，好多地方都去不了，也不能成天把這個車放在家里面。

你要去美國的話，大車有優(yōu)勢，像皮卡。

你要去日本，中國現(xiàn)在最暢銷的車去日本，稅都不知道要交多少了。

所以車的定義是不能離開你的目標市場的，這個目標市場包括區(qū)域，也包括價位區(qū)間，也包括用戶的需求。

我們從用戶洞察到產(chǎn)品定義，firefly螢火蟲是為全球用戶去設(shè)計的，當然小車在中國確實不是一個那么大的市場，特別是高端小車，你把Mini的都搶過來也沒多少臺。

我們認為firefly螢火蟲的產(chǎn)品力肯定比Mini要強多了，是有機會靠自己把高端小車市場做得大一些，但是它肯定做不到咱們國內(nèi)五六萬元小車那么大的市場規(guī)模。

我們是理性的經(jīng)營者，我們也不會有不切實際的預期。我們是一個合理的預期。

但是以這樣的成本結(jié)構(gòu)在全球，在保證安全，面對同樣級別產(chǎn)品我認為它的競爭力是非常強的，即使想考慮到可能的關(guān)稅影響。

所以我們會加快firefly螢火蟲進入全球市場的步伐。因為它只有一款車，所以這件事情也比較好辦，從各個角度來講，它肯定都比蔚來、樂道都能夠更快地進入全球市場。

提問：為螢火蟲這一款車單獨做換電系統(tǒng)，投入產(chǎn)出比是不是合算？

李斌：其實做firefly螢火蟲，肯定是基于我們從全球市場、從各方面來講做的長期規(guī)劃。

當然今天來看，確實和螢火蟲立項之初有一些變化，更多是外部的變化，包括歐洲加關(guān)稅等等。

我們當然會根據(jù)外部的變化，對于市場進入的節(jié)奏和方式會有一些區(qū)別，比如說在歐洲，我們會更多和本地合作伙伴合作，快速建立銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，和蔚來自己做直營這種方法肯定是不一樣了。

當然在服務(wù)設(shè)施方面、基礎(chǔ)設(shè)施、運營效率、傳播效率等方面，如果只有一款產(chǎn)品，它可以做到非常的高效。

當然換電站是另外一個問題，我看坊間也有一些討論，你的換電站賠了那么多錢，怎么又搞了一個不一樣的換電網(wǎng)絡(luò)，我覺得這里面可能還是對換電這件事情本身的理解，我認為他還是用一個集中式的思維去看這件事。

我們在做換電站從來都是用分布式邏輯來看待，我們可以比較高效地根據(jù)用戶的習慣和用戶使用的場景，去建立一個高效的換電網(wǎng)絡(luò)。

比如說螢火蟲的換電體系，肯定和蔚來是不一樣的，因為它的車也更小，電池包也更小，所以它要建設(shè)起來肯定是更快、更高效的，我們不要去用蔚來的換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本和速度去看螢火蟲部署的效率和速度。

提問：咱們螢火蟲定價是14.88萬，樂道BasS是14.99萬，會不會形成競爭？

李斌：要比BaaS就都比BaaS，要比電池購買就都比電池購買，這個還挺不一樣的。

從我們目前的預售價和樂道L60的價格是差5.81萬，還是差得不少的。如果螢火蟲用電池租用的方式，價格肯定比14.88萬少。

14.88萬是預售價，這個預售價就是跟Mini兩門降完價是一樣的，預售價讓大家知道我們是和誰去競爭的。

我覺得買樂道和買螢火蟲還是不同的購車需求，如果你是家庭的主力用車，我認為樂道L60是非常好的一個選擇。

如果就像我們說的“自在發(fā)光”使用的需求，肯定是firefly螢火蟲是非常合適的。

秦力洪：一款車既是物理產(chǎn)品，也是情感產(chǎn)品，咱們不光看參數(shù)，還要看態(tài)度。昨天有個朋友跟我說，他覺得firefly螢火蟲的全套視覺傳達是非常高級的。這個高級是來自于透徹的思考和一以貫之的表達，它就是一個有態(tài)度的車。

舉個小例子，我自家的孩子最近成年了，我說你人生第一臺車，我讓他自己選，他會跟我說，如果我弄一個L60，實用性各方面好一些，但是我這個年齡買這個車，是不是太過操心家里的柴米油鹽了，我要這個態(tài)度特別重要。

像我們提的自在發(fā)光，我們自己就要用這種態(tài)度來面對討論和爭議。什么是自在呢？它不是一個簡單的自由或者不管不顧，我還是有追求的，但是我也不要勉強別人，也不要過度勉強自己，什么東西你喜歡、不喜歡都好，我做好自己，通過做好自己再發(fā)光。

秦力洪：不內(nèi)卷，也不卷別人，能夠?qū)捜葑约?，但是也不要去躺平，他是這么一個態(tài)度，自己可以弱弱地發(fā)光，影響到周圍的人，給你們啟發(fā)和幫助，你覺得有幫助就幫，不愿意幫助就算了，我也不勉強你，這是一個沒有爹味的品牌。

有些人特別喜歡把自己的觀點強加于別人，就是它好看、它不好看。我看昨天有人說“復眼”這個梗，螢火蟲就是昆蟲，就是有復眼，怎么著吧，我覺得這就是一個態(tài)度，我們就去尋找這種態(tài)度，可以共振、可以共鳴的人。

昨天我看到很多網(wǎng)友P的圖，說三重奏的燈，如果是一邊一個會更好，他可能從其他車得到的幾十年的心智影響，沒問題，如果螢火蟲APP上面搞創(chuàng)意大賽，這個燈怎么更好看，如果大家投票得一等獎的跟咱們想的長得不一樣，這就是自在的態(tài)度，不要較那么多的勁。

李斌：如果從理念的角度來講，我們這個燈叫“三重奏”，至少比簡單搞一個大圓環(huán)燈，我覺得還是挺有意思的，好像Mini就是這樣。是不是像蘋果后面的攝像頭？我們不是被這個啟發(fā)了。

搞兩個環(huán)，那不是雙環(huán)嗎？或者叫四環(huán)。

秦力洪：四環(huán)是奧迪，只有三環(huán)是留給我們的。

李斌：對，你說怎么辦呢？再搞一個五環(huán)，那有商標的問題了。

提問：螢火蟲確定在中國和全球市場都只會推一輛車嗎？

李斌：螢火蟲在中國肯定是只有一款車，在全球市場，我們可能會根據(jù)不同的區(qū)域有一些針對當?shù)厥袌龅能囆?，其實就靠一輛車，或者說完全一款車去覆蓋全球市場也有點難。

螢火蟲會根據(jù)不同的市場，積極去考慮多種車型的開發(fā)，但是也不會特別多，每個市場可能1-2款。

因為螢火蟲的成本，整個的架構(gòu)，它是能支撐我們做多款車的。但是在中國市場或者在短期內(nèi)的全球市場，我們肯定就是一款車，這是目前大概的考慮。

談公司經(jīng)營

提問：蔚來現(xiàn)在3個品牌11款車，從10萬多賣到80萬，品類還沒有特別小眾的，所以產(chǎn)品總體的規(guī)劃是怎么樣的？

李斌：我們首先看品牌的定價區(qū)間：

**蔚來是從30萬以上，30萬-80萬，和奔馳、寶馬、奧迪比，他們的價格區(qū)間要大多了。其實蔚來還是在一個正常的價格帶。

樂道是從20.69萬開始，就是20萬-30萬的市場。

firefly是一個高端小車品牌，它昨天也公布了一個14.88萬的預售價，也就是最近Mini調(diào)完價的價格，可以看出我們在這個事情上面的思考。

每個品牌在它的價格段到底用多少產(chǎn)品去覆蓋，還是要服務(wù)于那個價格帶之間用戶的需求。

其實大家還是希望，高端品牌有一定的專屬性和獨特性，它會分得更細一些。你也沒法想象ET9一個月可以賣1萬臺，（如果能賣1萬臺）我們就太開心了，難度也很大，不太可能。這個價位一個月賣1000臺我們就挺開心了，

在高端市場，其實一直都會有多一些產(chǎn)品去覆蓋相對專屬的需求，就像奔馳、寶馬都在中國銷售50多款車。

所以我覺得我們現(xiàn)在8+1，9款車，我認為還好。

我們智能化的平臺都是一樣的，我們的電池在一代，甚至兩代都是一個體系，我們的整個研發(fā)效率還是比較高的。樂道針對大眾市場，我們希望每推出一款都能大賣，這跟豐田的思考是差不多的，或者跟特斯拉的思考是一樣的。

螢火蟲國內(nèi)肯定就只有一款車，運營更簡單一些。價格越高，反而產(chǎn)品的款數(shù)會多，價格低的反而更少，主要還是看這個價位區(qū)間用戶購車目的和需求，根據(jù)這些去決定我們到底有多少款車，是最高效的投資。

提問：今年是蔚來的第10年，很多公司說向蔚來學習了很多東西，那蔚來在這10年里向友商學到了哪些東西？

李斌：我們肯定學到了很多東西。

像傳統(tǒng)的車企，關(guān)于產(chǎn)品的規(guī)劃、關(guān)于品牌、關(guān)于很多機械方面的硬件質(zhì)量、它的供應(yīng)鏈，生產(chǎn)制造，我們都學到了很多。

還有包括新勢力，包括像華為、小米這樣的科技公司，也學到了很多東西，就是怎么從用戶的一些感知體驗出發(fā)。我覺得在這方面我們中國同行都做得非常好，我認為在一些顯性的感知體驗，是蔚來需要大大進步的地方。

大家看今年發(fā)布的一些產(chǎn)品，比如說樂道L60，就有50多升的大冰柜。比如ET9，有行政屏、行政桌案、行政冰箱。

我們做，就希望把它做到極致。比如說行政桌案，百變、特別好用，是我們結(jié)合用戶的場景原創(chuàng)的。比如說樂道L60的大冰柜，也是結(jié)合用戶逢年過節(jié)要返鄉(xiāng)的場景。

我們真真正正地回到用戶的場景當中，所以我們學到很多的東西。

提問：10年來新勢力的光環(huán)是不是有點減退？

李斌：10年了，本來也不應(yīng)該再叫新勢力了，就像一個人長到一定年齡還說你是小孩，這不太對。

提問：ET9是中國首個量產(chǎn)線控轉(zhuǎn)向的車型，出海會不會也會面臨同樣的監(jiān)管問題？

我非常感謝中國的同行。其實線控能夠量產(chǎn)，不是我們一家公司在背后制定標準，是整個中國汽車的同行一起來制定。

因為沒有標準，我們的車就不能正式上市，大家都非常嚴謹?shù)匾黄鹬贫藴剩覀兊能嚨谝粋€做到了，就上市了。

線控轉(zhuǎn)向在未來國內(nèi)一定會普及。蔚來行業(yè)里面做了很多這樣的事，可能后來大家就忘掉了，包括我們的LiDAR，全鋁車身，可能現(xiàn)在變得越來越普遍了。

所以領(lǐng)先半步、領(lǐng)先一步確實代價大一點，跟著走風阻小一點。出海也會遇到這樣的挑戰(zhàn)，一個一個去攻克，把一些先進的技術(shù)做到合規(guī)。

提問：現(xiàn)在的蔚來是什么？蔚來造車的邊界是什么？

李斌：我們今年對整個公司的價值體系進行了更新，包括使命和愿景，更清晰地去把這10年做了階段性的迭代，更明確地說，公司的使命是共創(chuàng)可持續(xù)、更美好的未來，這是適合我們所有的業(yè)務(wù)。

我們的愿景是成為技術(shù)與體驗領(lǐng)先的用戶企業(yè)。我們更加專注地去講到一些更具體的，不像以前我們只是講用戶企業(yè)。大家講到用戶企業(yè)，就是把我們技術(shù)創(chuàng)新的底色很多東西都忘掉了，我們會講我們是技術(shù)與體驗都領(lǐng)先的用戶企業(yè)，我們更清晰自己要成為什么樣的公司。

秦力洪：昨天正好和何小鵬坐在一塊兒，何小鵬還跟我說作為創(chuàng)業(yè)者還是挺觸動的?？偟囊痪湓拋碚f，沒白忙活，不管是公司還是個人都收獲良多。

更關(guān)鍵的是我們站在這個時間點，站在行業(yè)格局發(fā)生大變化的一個時點去準備和規(guī)劃下一個十年。我估計李斌也是。我們回頭去感慨的時間比較少。

李斌：對，一般不怎么感慨。

秦力洪：我覺得不管怎么樣，今天的蔚來肯定比10年前剛成立時，面對未來的10年更有準備一些。

提問：新勢力在下探，和吉利、奇瑞、比亞迪相比，逐漸走向了和他們一樣的路。那么下一個10年，蔚來和他們的區(qū)別和領(lǐng)先度在哪？

秦力洪：蔚來其實很少去想比誰要領(lǐng)先，以比較和排名為導向的戰(zhàn)略，可能它不一定對。

最早10年前，當時李斌說他當時構(gòu)思了一個項目，準備了好幾年，需要找一個人來操盤，我們就這么開始的。

最打動我的一句話是，李斌跟我說，汽車行業(yè)不是贏者通吃的基本規(guī)則。

每個行業(yè)有自己的基本規(guī)則，有的行業(yè)天然就會更加百花齊放一點，比如汽車。

我們看歷史上，除了極端原因之外，正常的時候，一個汽車公司的份額很少超過15%，能干到10%的全球份額就是大得不得了的公司。

李斌：已經(jīng)是TOP2了。

秦力洪：對，為什么會這樣呢？有兩個原因：

第一是資產(chǎn)太重，現(xiàn)在咱們就做個夢，全球20%的人說要買蔚來，大家罵產(chǎn)能都能給我們罵死，你產(chǎn)不出來，可能幾十年都爬不上來，因為它在兌現(xiàn)交付上，就是一個特別重的行業(yè)。

第二，汽車雖然是一個工業(yè)產(chǎn)品，但是汽車關(guān)乎于人的生活方式和自己對自己的社會定位，有的時候跟別人不一樣就是一個需求。

所以我們看到很多公司，它把賣得多、每個人都喜歡作為一個營銷基本的點，我非常尊重這個點。

但是我覺得有時候跟別人不一樣，可能是大家選一款車的原因。像昨天不管出于什么目的，我看很多朋友對螢火蟲的造型有很多討論。

但是我覺得有討論就是對的，因為總有一部分人會喜歡這樣的東西，有一部分人會不喜歡這樣的東西，汽車不像餐巾紙沒有個性，只講功能和性能就能賣掉。

因為汽車關(guān)乎人的生活和對自己人生狀態(tài)的期待和映射。所以從這個角度來講，我們要尊重汽車行業(yè)天然是不壟斷的、不贏者通吃，它就有百花齊放本質(zhì)的行業(yè)基本規(guī)律，不管是在燃油車年代，還是電動車年代，甚至將來車可以飛、可以鉆地的年代，只要汽車是個人交通工具，都是這個基本規(guī)律。

在這個規(guī)律下面，我覺得就有一個戰(zhàn)略上的哲學問題。出租車可以抹殺個性，機場的接駁車可以抹殺個性，私家車很難抹殺個性。

在這種情況下，就要回答一個問題，到底是干掉別人更重要，還是做好自己更重要？

我們覺得后者是最重要的。

昨天我也很高興，2萬多人的露天聚會對團隊是非常巨大的挑戰(zhàn)。但是我依然看到用戶聚在一起的那種感覺，它不是用物理數(shù)據(jù)可以來描述的。

昨天的狀態(tài)是很難用報表去反映的，它是一種溫度、它是一種感覺。我們這10年有了這個東西，是我們未來最大的資產(chǎn)，它比我們報表上寫的任何一個數(shù)字都要重要。

李斌：當然最終也會反映在報表。

秦力洪：對，最終它一定會反映在報表上。但是我們一定要立足根本，把這個根本做好，這是我的想法。

李斌：我非常同意力洪剛才講的我們背后的思考。評價一件事情，還是看你用什么樣的時間刻度，如果你用不同的時間標尺去衡量一件事情，得出來的結(jié)論是完全不一樣的。

比如對換電這件事情，最近有的朋友問我，寧德時代要做1萬座換電站，你怎么看？

我覺得挺好，如果只有我們一家在干，這不就麻煩了嗎？

以前我們老要回答一個問題，固態(tài)電池來了，換電怎么辦，這兩個其實本來就是不打架的事情?，F(xiàn)在我們解釋這個就簡單了。

秦力洪：固態(tài)電池來了，換電怎么辦？寧德時代肯定比我們有更好的答案。

李斌：對，所以做的人多了，我們就不需要回答這個問題了。寧德時代現(xiàn)在要下場建1萬多座換電站，我們當然很高興。

這其實就是中國智能電動汽車行業(yè)現(xiàn)在好的地方，有時候你可以說是比較卷，但是另外一方面來講確實是你追我趕，挺好。

提問：蔚來未來10年人才建設(shè)計劃是怎樣的？

秦力洪：其實蔚來從建立之初就把人放在最中心的位置，包括但不限于我們對大學生方程式的幫助，我們從2015年開始，算是第一個中國大學生電動方程式大賽的冠名合作伙伴，除了情懷之外，對于長期人才培養(yǎng)的思考，就是背后最主要的動力。

蔚來的人才厚度還是非常厚的，我們非常有信心，我們之前做的整個人才儲備，包括人力資源管理的體系和方法論，足以支持我們很好地走過下一個10年。

李斌：蔚來從2015年開始就在全球招募人才。我們也是非常全球化的一個團隊。2017年統(tǒng)計，我們就有來自于50多個國家的人才。

提問：未來出海有一些打法會有什么針對性的轉(zhuǎn)變？

秦力洪：海外市場，這幾年非常重要，因為我們在一個巨大的歷史窗口期。

的的確確說，不光是蔚來一家，整個中國電動汽車公司已經(jīng)領(lǐng)先了，我們怎么把這個領(lǐng)先的產(chǎn)品賣到更多的地方去，我覺得這是我們行業(yè)一個巨大的機會。

另外對中國汽車工業(yè)也是巨大的學習，我們最大的挑戰(zhàn)不在車本身，而在適應(yīng)各地的法律法規(guī)、運營、本地化跟當?shù)氐奈幕诤系鹊取?/p>

昨天NIO Day，我們請了幾十位來自于全世界各地的合作伙伴或者即將成為的合作伙伴，來中國參加。

我說我們這個品牌的光靠說是很難讓他弄明白的。前天我和斌哥去車主自發(fā)舉辦的1600人的飯局，在廣交會的一個大廳，這些外國朋友也在那兒，好幾個朋友都跟我說生平?jīng)]有同時和這么多人吃過飯，我想讓他們體驗一下。

通過這個體驗，再加上產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢，再加上我們合理的商業(yè)合作邏輯，可以更加主動地在這幾年進到更多的市場，我想明年此時，可能蔚來的產(chǎn)品和服務(wù)就應(yīng)該存在于20多個國家和地區(qū)了。

提問：現(xiàn)在蔚來有來自阿布扎比的投資，有沒有考慮過2025年重點去拓展中東市場？

秦力洪：我們其實今年上半年就已經(jīng)成立了NIO MENA，蔚來的中東、北非銷售服務(wù)公司，他們的總部就在阿布扎比。

這個公司經(jīng)營相對比較自主，中東北非已經(jīng)開始提速，一定要全力以赴。我們上個月底（阿布扎比）牛屋開了，最近又在迪拜開了一個蔚來空間，團隊非常忙，忙著年底的各種銷售服務(wù)工作。

提問：蔚來在大灣區(qū)包括港澳市場有什么樣的規(guī)劃和想法？

李斌：大灣區(qū)是我們非常重要的一個市場。

我們在這邊的基礎(chǔ)設(shè)施、銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)投入都非常堅決。我們在深圳也有非常大的研發(fā)團隊，在智能硬件方面有很多團隊的成員是在深圳。

下一步我們肯定也還是會持續(xù)加大在大灣區(qū)的投入。澳門的用戶幫我們把左舵車在澳門能夠上牌，幾年前，我們在澳門就有兩座換電站，澳門用戶數(shù)已經(jīng)超過了BBA和特斯拉。

秦力洪：一年整個市場也有三四千臺。

李斌：我們在大灣區(qū)的布局非常堅決，因為香港是個右舵市場，要等右舵車型出來，所以還要等一段時間，只要右舵開發(fā)好了，我們一定會去服務(wù)香港的用戶。

提問：提效和節(jié)流，蔚來都有什么具體措施？

李斌：今年蔚來內(nèi)部有兩件非常重要的事，一個是“挖礦行動”，這個成效非常顯著，就是在各個環(huán)節(jié)鼓勵我們同事一起去該省就省。

其實成效跟我們年初設(shè)定的目標相比，基本達到了我們的目標，甚至還有一些超過。

另外，我們今年逐步建立了ROI投資回報的內(nèi)部決策體系。

ROI不是像大的財務(wù)、大的項目，我們希望每個小的事情都能去看它的回報。

提問：對于中國品牌的存活狀況，蔚來有何預期？

李斌：首先不光是汽車企業(yè)，各行各業(yè)的企業(yè)其實都會有生死問題。關(guān)于汽車行業(yè)到底還剩多少家，其實我們一直講這是一個泥濘路上的馬拉松。

美國100年前有1000多家汽車企業(yè)，最后剩下來幾大集團。全球來講，各個區(qū)域都有一些大大小小的公司，最后全球大概前十名占80%吧。

從全球來看，汽車行業(yè)總體集中度并沒有像科技公司那么高。

當然手機是不太一樣，其實手機曾經(jīng)的集中度更高，在智能手機出現(xiàn)之前，三家占90%。

今天即使是蘋果在全球也大概只有20%的市場份額，現(xiàn)在全球TOP5占80%多，反而集中度比當年低了一點。

我們一直覺得汽車行業(yè)，考慮到全球的區(qū)域分布和行業(yè)特點，我們認為還是會有相當多的汽車企業(yè)能存活下來，但是可能它會有轉(zhuǎn)化，就是以前有一些看起來很行的，可能在這一波之后就不行了，它會變。

就像我們看10年前中國的前十名、今天的前十名，和十年后的前十名，肯定會換的。

從全球來講，我不覺得集中度會發(fā)生天翻地覆的變化，但是這里頭到底哪一些人在前幾名，這個肯定會發(fā)生變化。

我認為到2035年，全球前十名的汽車企業(yè)里面，至少有5家會來自中國，中國能占到全球40%的市場份額，這點我是非常有信心的。

至于蔚來在不在里面，我們肯定要加倍努力，不能被優(yōu)秀的中國同行落下，我們爭取也是其中的一家，這也是我們的想法。

當然中國到底有多少家，我想肯定不止5家。

提問：樂道預計明年的月銷量能爬到2萬輛，我不知道這個估計是你們內(nèi)部認為偏樂觀的，還是偏保守的數(shù)字估計？如果明年外部競爭格局變化之后，你們怎么維持這個預期？

李斌：我們在內(nèi)部看這輛車的時候，會問自己兩個問題：

第一個就是基于你的競爭力、定價和產(chǎn)品定義，我們肯定有一個目標市場。在這個目標市場里面，結(jié)合你的產(chǎn)品和價格，你的上限大概會是多少？

比如說樂道L60，如果貼特斯拉的標，能換電，錢更便宜，能效更高，空間更好。你覺得它能賣多少輛？這是一個上限，這是天花板。

比如說像ET9，期望它一個月賣一萬臺，這是不可能的，即使誰來也不可能中國賣得到一萬臺。就是它的產(chǎn)品目標市場，你都占了也沒多少，這其實是一個上限。

這相當于一個人有多少天分能實現(xiàn)多少，那就看我們品牌的影響力、執(zhí)行能力、銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)部的管理，你能實現(xiàn)出來多少，這就是我們后臺可為的東西。

因為車一旦已經(jīng)定義完了，基本上就像一個人先天天賦，你說再去改，已經(jīng)沒有這個可能性了，但是你后天還是可以做很多的努力。你后天能做的努力就涉及到方方面面了，我們會去評估我們要做到什么樣的目標。

我舉一個小例子，如果中國現(xiàn)在有5萬座換電站，你覺得樂道能賣多少？

像特斯拉有非常強的品牌力，它賣車肯定相對來說比樂道賣要容易多了，它要解釋的東西要少很多。這個其實就是我們的努力能發(fā)揮多少。這個是我們的目標，就是對我們銷售服務(wù)團隊來說，這是我們的目標。

我們認為只要把樂道產(chǎn)品的上限發(fā)揮到一個合理水平，我們就能做到兩萬臺。

兩萬臺很多嗎？那也只相當于Model Y在中國的百分之三四十，所以它不是一個不切實際的目標。