這兩天，比亞比亞迪要供應(yīng)商降價的迪讓事傳得風(fēng)風(fēng)火火。

源頭是商降這么一張網(wǎng)傳來自比亞迪的郵件截圖。在郵件里，離譜比亞迪先說了自己成立 30 年的比亞成績，又說了今年的迪讓銷量預(yù)計要突破 420 萬輛。

之前傳聞它 400 萬輛的商降目標(biāo)，看來已不在話下。離譜

但緊接著話鋒一轉(zhuǎn)，比亞銷量是迪讓高了，明年競爭也更激烈了。商降所以為了增加競爭力，離譜我提出這個要求：2025 年降價 10% 。比亞

很快，迪讓一封疑似供應(yīng)商的商降回復(fù)郵件截圖也傳出來了，洋洋灑灑幾大段就一個意思：

無法接受。

鑒于這個回復(fù)的真實性有待考證，大伙兒看個樂就好。

然后沒多久，比亞迪高管出來回應(yīng)了，年度議價是慣例，并非強(qiáng)制，大家可以協(xié)商推進(jìn)。

這話基本上是默認(rèn)了比亞迪有要求降價，而且言外之意是說，這可不是我比亞迪一家這么做，大家都這么干的。

果然，幾乎是同一天，上汽大通要求供應(yīng)商降價 10% 的消息也傳了出來。

本著看熱鬧不嫌事大的精神，脖子哥找了一圈業(yè)內(nèi)人士聊聊年度降價這事，聊完發(fā)現(xiàn)，年降確實是幾乎所有車企都會提的要求，而在價格戰(zhàn)這兩年，降價也有越來越苛刻的趨勢。

我先給大伙兒掰扯掰扯，為啥汽車行業(yè)會有年降這個慣例。

一個零件在量產(chǎn)之后的單價下降，大概可以分為三個方面。

第一個是技術(shù)降本。

比如說我這個零件有一部分材料原來必須進(jìn)口，現(xiàn)在找到了更便宜的國產(chǎn)化替代。類似的更換材料、優(yōu)化設(shè)計、取消部分零件等方案，讓零件本身發(fā)生了變化，都算在內(nèi)。業(yè)內(nèi)稱之為 VAVE 。

第二，是模具工裝等費(fèi)用的攤銷。

這些東西都是專件專用，所以是單拎出來的一筆費(fèi)用。以模具費(fèi)為例，車企的通用做法是把這筆錢分?jǐn)偟搅慵蝺r里。

打比方這個模具是 100 萬元，按照 10 萬輛分?jǐn)偅褪窃诹慵蝺r里包含了 10 元的模具攤銷。如果今年已經(jīng)生產(chǎn)了 10 萬輛車，那這 10 元的模具攤銷費(fèi)來年就要刨除。

關(guān)于這倆，我們之前寫過一篇降本文章，里頭有詳細(xì)說明，沒看過的差友可以再翻翻。（ 傳送門 ）

那第三個就是年降。

很多車企會在零件招標(biāo)定點(diǎn)的時候，就會約定年降比例。當(dāng)然一般都有年限， 3 年比較常見，畢竟車子到那會兒就該改款了。

針對不同供應(yīng)商、不同零件，這個比例會有一定差異。

有的是每年 3% ，有的是每年 5% ，還有一位供應(yīng)商說他們是 3%-5%-7% 這樣的遞增。但也有車企人士表示，像博世、大陸這種體量的供應(yīng)商，年降一般很小或者沒有， “ 他們不給你漲價就不錯了 ” 。

每年降價的根本邏輯來自于制造業(yè)的規(guī)律——產(chǎn)量越大，時間越長，生產(chǎn)效率越高，制造成本就越低。

比如說前期投資，汽車行業(yè)是重資產(chǎn)行業(yè)，場地、機(jī)床、生產(chǎn)線等等，動輒都是千萬級別。但賣得越多，這一部分成本就會攤得越薄。

還有工藝的持續(xù)改善。剛量產(chǎn)的時候，人員、設(shè)備都需要磨合。等這個零件做得多了，設(shè)備穩(wěn)定，工人更熟練，良率和生產(chǎn)節(jié)拍都會逐漸走高。

以及隨著產(chǎn)量的增加，供應(yīng)商對他上游的供應(yīng)鏈，也更好談價格。

從這里咱們也能發(fā)現(xiàn)，相比前面兩種看得見摸得著的降價，年降本身到底是因什么而降，其實比較模糊。

對于供應(yīng)商而言，成本的下降能否跟得上年降，得看具體情況。

但放到現(xiàn)在這個背景下，年降有了一種硬降的味道。因為很多零件的技術(shù)降本空間，早就被掏干凈了。

一位做控制器的供應(yīng)商告訴我們，他們在兩年前就完成了進(jìn)口原材料的國產(chǎn)化替代，現(xiàn)在根本挖不出新的降本方案。

并且因為價格戰(zhàn)的開打，車企降本壓力越來越大，供應(yīng)商被要求的年降指標(biāo)也越來越高。

一位車身結(jié)構(gòu)材料的供應(yīng)商告訴我，以往他們年降在 8 個點(diǎn)左右，但去年主機(jī)廠猛然開口要求降 15 個點(diǎn)。

還有供應(yīng)商老哥說，他們?nèi)ツ曜龅囊粋€項目，零件價格在 11 月底才談攏，但到了 12 月份，主機(jī)廠就要求年降十幾個點(diǎn)。

 “ 我剛量產(chǎn)落地就這么搞，項目都沒法做了，等于我還沒有賺到錢，就要開始虧了。 ” 

不僅指標(biāo)在增加，主機(jī)廠給供應(yīng)商的回旋余地也越來越小。

幾位供應(yīng)商都向我們透露，車企定的年降指標(biāo)是一個力爭值，實際上雙方要反復(fù)協(xié)商，一般來說最后達(dá)成的都會低于這個值。

但是現(xiàn)在這個最后談攏的價格，和一開始要求的指標(biāo)越來越近。

有供應(yīng)商現(xiàn)身說法： “ 以前對方要降 10 個點(diǎn)，實際操作的時候，我可以通過一些商務(wù)手段或者利益交換，談到 5 個點(diǎn)。但最近兩年這個底線已經(jīng)漲到 8 個點(diǎn)，而且態(tài)度非常強(qiáng)硬，沒得商量。 ” 

為了達(dá)到降價目的，主機(jī)廠會從多個維度向供應(yīng)商施壓。

某些零件主機(jī)廠可能會讓多家供應(yīng)商同時供應(yīng)，但這幾家供貨比例會有差別。比如三家參與，并分別占比 80% 、 10% 、 10% 。

如果不配合降價，主機(jī)廠來年就降低你的供貨比例，當(dāng)然，他對其他兩家肯定也是這么要求的。

這么做的結(jié)果，就是車企開了一盤自己無需參與的三國殺，他看著三家供應(yīng)商殺完，最后進(jìn)場收獲戰(zhàn)果。

除此之外，主機(jī)廠還可以在其他新項目招標(biāo)上卡你一腳，不讓你入圍， “ 他（ 指車企 ）想搞你太容易了 ” 。

前面都是常規(guī)操作了，我還聽到一個更騷的。

有家供應(yīng)商曾經(jīng)被主機(jī)廠以 “ 下雨天貨物有水、周轉(zhuǎn)箱上有蜘蛛網(wǎng)，不符合清潔標(biāo)準(zhǔn) ” 為由，拒絕零件入庫，要求立馬處理。

這時候供應(yīng)商必須火速派人到現(xiàn)場，不然因為你家零件缺件導(dǎo)致產(chǎn)線停工的話， 1 分鐘罰 5 千。

但最抽象的來了。當(dāng)他們的人趕到工廠門口后，門衛(wèi)卻不放他們進(jìn)廠。

除了這些，有的主機(jī)廠還會通過拖欠貨款的方式來逼你。

一位供應(yīng)商的銷售人員告訴我，如果年降沒有談妥，主機(jī)廠會以價格沒有敲定為由，暫停支付貨款。

比方說，如果這次的年降要到 2025 年 5 月才談攏的話，那就意味著 1-5 月，供應(yīng)商都是要自掏腰包供貨，這就意味著他們的資金鏈有斷裂的風(fēng)險。

而當(dāng)談價到了最后的最后，如果還是有供應(yīng)商實在談不下來，主機(jī)廠可能就直接把這位踢出局，換其他供應(yīng)商來頂替， “ 你不干有的是人干 ” 。

在我接觸的這么多供應(yīng)商里，還沒有人能完全拒絕主機(jī)廠要求，至少都要意思意思，這個游戲才玩得下去。

看起來年降已經(jīng)把供應(yīng)商整得已經(jīng)很慘了吧？但這只是一小部分問題。

很多供應(yīng)商跟我說，他們最難受的還不是年降，而是主機(jī)廠的付款周期實在太長了。

生意場有句話叫做 “ 現(xiàn)金為王 ” ，任何一家公司都要保證自己的現(xiàn)金流。

幾乎所有主機(jī)廠要求供應(yīng)商，都是先交貨，再付款。說白了，就是買東西賒賬，這樣車企的資金壓力會小不少。

主機(jī)廠付款周期的長短，直接決定了供應(yīng)商的現(xiàn)金流水平。

正好昨天，特斯拉副總裁陶琳發(fā)了個微博，說特斯拉把付款周期壓縮到 90 天左右。

她引用了一個彭博社的數(shù)據(jù)，表中顯示中國電車企業(yè)付款周期明顯多于特斯拉，其中蔚來的達(dá)到了 295 天。

而一位供應(yīng)商告訴我，有主機(jī)廠給他們的賬期是 6+X —— 6 個月起， X 是個未知數(shù)。

最開始 6 個月還能要回鈔票，但后來主機(jī)廠把現(xiàn)金換成了銀行承兌。這相當(dāng)于給你一張 “ 支票 ” ，但你得過段時間才能從銀行把錢取出來，而且還會有幾個點(diǎn)的手續(xù)費(fèi)。

再后來銀行承兌變成了商業(yè)承兌——提現(xiàn)更麻煩，手續(xù)費(fèi)更高。

而最新的玩法是，有主機(jī)廠發(fā)行了自己的金融債券，拿這個給供應(yīng)商支付貨款。

這是一種只能在這家主機(jī)廠體系內(nèi)使用的東西，只有當(dāng)你的合作方也和該主機(jī)廠有生意往來時，你才可以拿這東西去支付。它是提不出人民幣的，可以稱之為 “ 一種專用的虛擬貨幣 ” 。

一個供應(yīng)商老哥說，這玩意兒他們財務(wù)拒收過好多次，今年實在頂不住才收了，估計到現(xiàn)在還沒花出去。

錢給的慢就算了，關(guān)鍵很多供應(yīng)商最后錢都要不回來，只能拿車抵賬，而且對方給的通常是賣不動的車子。

有供應(yīng)商告訴我，他們之前收了幾臺折扣后按 10 萬塊抵過來的車，自己消化不了就找汽貿(mào)公司詢價出掉，結(jié)果那邊說這車收不了，因為他們的提貨價才 9 萬。

脖子哥聽說的，還有車企拿房產(chǎn)抵賬的，甚至還有主機(jī)廠把車子賣給了果汁廠，然后用果汁抵賬。最后果汁到了員工這，哥們收到 5 箱，發(fā)現(xiàn)都是超市里看不到的那種，一口沒喝全扔了。

看到這里，這兩年汽車價格戰(zhàn)打得有多刺激，大伙兒也感受到了。車子越來越便宜的背后，是供應(yīng)商的壓力越來越大，犧牲的利潤越來越多。

不止一位供應(yīng)商告訴我，車企在終端市場降了 5 千、 1 萬的，這筆錢他一定會從供應(yīng)商身上摳出來。

有一位供應(yīng)商的例子比較有代表性，他們做的零件原本在圈子里屬于利潤率還可以的，之前的年降就有過 10 個點(diǎn)。他們公司在 2022 年以前都是掙錢的，到了 23 年勉勉強(qiáng)強(qiáng)收支平衡，可到了今年，目標(biāo)就是少虧一點(diǎn)。

從消費(fèi)者角度出發(fā)，我們買到實惠的車子，這再好不過。但如果站在產(chǎn)業(yè)角度，供應(yīng)商長期被過度壓榨，對這條產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)抢潜拙筒缓谜f了。

還記得我剛接觸汽車行業(yè)時，一位前輩就跟我說，汽車產(chǎn)業(yè)的根基，不是那幾個整車制造廠，而是背后龐大的供應(yīng)商。

德國、日本這兩個國家，之所以是今天的汽車強(qiáng)國，不光是他們有響當(dāng)當(dāng)?shù)钠嚻放?，更是因為他們在幾十上百年的發(fā)展中，誕生了一群強(qiáng)大的供應(yīng)商。

德國的博世、大陸、采埃孚，日本的電裝、愛信、住友電工，等等等等。

這些公司當(dāng)年跟著大眾、豐田們后頭混，有我一口肉就有你一口湯，大家一起成長，才成為了今天的巨型供應(yīng)商。

而根據(jù)《 Automotive News 》發(fā)布的 2024 年全球汽車零部件供應(yīng)商排行榜，前 100 名里有 15 家中國企業(yè)，前 50 名里僅有 5 家。

顯然，我們的供應(yīng)商還不夠強(qiáng)大，還需要時間來成長。而一個合理的利潤，才能讓供應(yīng)商持續(xù)發(fā)展。

如果車企每年都要供應(yīng)商硬著頭皮降價，這樣的生意會做多久？又有多少供應(yīng)商能堅持下去？

這些問題，可能要等這場淘汰賽徹底結(jié)束，才會有答案吧。